Víctor Fernández, gestor de la empresa Pozuelo 4 SL, se dio cuenta de que el concepto tradicional de tienda de conveniencia asociado a una estación de servicio se mostraba obsoleto. Por este motivo, en la gasolinera BP de su propiedad, ubicada en la Vía Dos Castillas del municipio madrileño de Pozuelo de Alarcón, decidió poner en marcha una nueva forma de vender productos de calidad que no estuviera reñida con el precio. Convertir estas tiendas de conveniencia en establecimientos modernos ha conseguido que tenga una clientela fija que ya no solo ve su estación de servicio como un lugar para repostar sino también para comprar quesos, vinos y productos de la tierra.

¿Cómo es este nuevo concepto de tienda?
Lo que hemos querido hacer con esta tienda es cambiar el concepto tradicional de gasolinera porque ya no creemos en él. Durante muchos años, los gasolineros nos hemos equivocado a la hora de montar las tiendas en las que los márgenes de venta y los precios eran muy altos. Desde el inicio, estaba todo viciado, nos dedicábamos a cuatro productos y no aprovechábamos la potencialidad de este tipo de establecimientos, sobre todo los de núcleos urbanos y ciudades. Al final, nos dimos cuenta de que en ciudades, pueblos y barrios se tiene que ver como una tienda más, con un servicio que se puede dar durante 24 horas.

¿Qué diferencia esta tienda de las demás?
De nuestro grupo, no todas las tiendas son así, de hecho esta ha sido el prototipo que estamos llevando al resto de nuestros establecimientos. Esta gasolinera de la Vía Dos Castillas están situado en un lugar estratégico pero creo que una cerveza artesanal, un buen aceite o los productos asiáticos los puede comprar cualquier persona en cualquier pueblo.

¿Cuál es el objetivo de esta transformación?
Nuestro objetivo era transformar nuestras tiendas para que atrajesen al cliente y que de esta forma también atrajeran para repostar.Tenemos clientes que se acercan a la estación de servicio sólo a comprar el pan o a comprar vino ya que tenemos más de 400 referencias. Empezamos a darle vueltas a este nuevo concepto en 2008, que empezamos con 40. En el 2011, hicimos una mejora importante con nuevas cámaras. Pero lo importante es contar, como fue en nuestro caso, con un nombre detrás como la marca Lavinia que hizo posible comenzar un proyecto que necesitaba de socios importantes. En este sentido, no sólo el vino, también la carne que tuvimos de Los Norteños, es decir, marcas de referencia que impulsasen nuestra tienda, que la gente viese que podía confiar al comprar nuestros productos.

¿Cómo fue la respuesta de los proveedores?
Todos los precios de esta tienda son los mismos que tienen los productos que se venden en cualquier tienda en Madrid. Los vinos tienen incluso precios mejores porque trabajamos con todas las bodegas de España y distribuidores internacionales que nos permiten tener buenos precios. También nos pasa con los productos asiáticos ya que trabajamos con importadores chinos y asiáticos.Buscamos el producto en origen siempre lo que permite que el precio sea muy bueno, los márgenes son razonables y podemos poner un precio de venta muy atractivo para nuestra clientela porque es lo que busca el consumidor. Eso lo notamos en los clientes que al final vienen a comprar como si fuese su tienda.El problema ha venido con el canal de estaciones de servicio, que para mi es una vergüenza, es un concepto que establecieron los proveedores con la excusa de que queremos mucho margen pero es también un sistema que ellos utilizan para cobrarnos mucho más

El elemento gourmet también está presente
Algo gourmet no quiere decir que sea caro sino que sea diferente, exclusivo y de gran calidad. Son productos que, en muchos casos, están al alcance de cualquier bolsillo.En el resto de los productos pasa un poco lo mismo pero además buscando la diferenciación como el queso de burgos, los sobaos o la quesada que se trae todas las semanas directamente desde su origen. También hemos buscado aquellos sabores que son parte de nuestros los recuerdos de la infancia, de productos que mis padres me han dado desde pequeño.

¿Se va a ampliar este concepto a otras estaciones de servicio?
Yo creo que la transformación de la tienda tiene que ser total pero nos tenemos que salir del canal de estaciones de servicio al tener un volumen de venta elevado y posiblemente tengamos que crear una central de compras propia. Es un tema vital pues pensamos que las tiendas hay que hacerlas accesibles a todo el público con productos que estén bien a buen precio. Al final nuestro concepto es el tener una estación de servicio y montar un supermercado. Es ampliable, estamos creando una marca que pueda ser incluso exportable a otras estaciones de servicio.

¿Cuál es el producto estrella?
El vino pero porque ha sido nuestra gran apuesta y gran aliado en este proyecto que ha servido como reclamo para vender los otros productos, como el queso o las anchoas. Ha permitido hacer de enlace con el resto de las cosas.